Voici une question qui m’est souvent posée : « Patrick, devrais-je offrir des cadeaux à mes clients actuels et potentiels? Et si je le fais, ne vais-je pas avoir l’air téteux ou lèche-bottes? »
Bonne question. Je vous propose ici cinq raisons pour lesquelles, si c’est bien fait, je crois que donner un cadeau à un client peut être rentable pour vous et votre organisation.
1. Offrir un cadeau à un client sert d’abord à renforcer la relation avec ce dernier. Tout comme vous offrez des cadeaux aux gens qui vous sont chers dans la vie (membres de la famille et amis), il est bien d’offrir des cadeaux à vos clients importants. Surtout le 20% des clients qui vous rapportent 80% de vos affaires.
Faites toutefois attention à la valeur du cadeau offert. L’important est davantage le geste que la valeur du cadeau en tant que tel. Si la valeur de votre cadeau est trop élevée, votre client croira que vous vous attendez nécessairement à quelque chose en retour. Parfois, un simple certificat cadeau de 20 $ pour du café fera amplement le travail.
2. Si vous décidez d’offrir un cadeau à un client potentiel et que vous ne le connaissez pratiquement pas, il est certain que vous passerez pour un lèche-bottes. Dans ce cas-ci, je propose que votre cadeau soit sous forme d’un souper au restaurant, d’une partie de golf ou de billets pour un match de hockey par exemple. Pourquoi? Afin d’être présent physiquement avec votre client. Votre but ici est de faire connaissance, développer une relation et apprendre à vous connaître davantage l’un et l’autre. Évidemment, si un client a le choix, il préférera toujours faire affaire avec une personne qu’il connaît et en qui il a confiance plutôt qu’avec un pur inconnu.
3. Pour que votre cadeau soit vraiment rentable, faites en sorte qu’il soit le plus personnel possible. Dans ce sens, informez-vous toujours au préalable des passe-temps et des loisirs de votre client. Observez son environnement, écoutez bien lorsqu’il parle ou encore demandez conseil à son adjoint (e). Est-il amateur de golf, de hockey, de football ou de Formule un? Est-elle passionnée de musique, de vin espagnol, de littérature, de mode ou de cuisine? Plus votre cadeau aura un lien direct avec les intérêts et les passions de votre client, plus votre cadeau sera apprécié.
Pour maximiser l’impact de votre cadeau, soyez certain, particulièrement si vous le faites parvenir par la poste, qu’il soit accompagné d’une note écrite à la main et non « à la machine ». De grâce, soyez un peu créatif et n’écrivez pas simplement « Merci! », suivi de votre signature. Faites l’effort d’écrire un petit commentaire personnel qui ne peut que s’adresser qu’à ce client en particulier.
4. Offrir un cadeau est particulièrement rentable lorsque vient le temps de demander une lettre de témoignages et des références à votre client. À cause de la loi de la réciprocité, un client qui vient de recevoir un cadeau de votre part sera beaucoup plus enclin, malgré son horaire très chargé, à répondre favorablement à votre demande.
5. N’offrez pas des cadeaux que de façon sporadique. Faites-en plutôt une habitude. À cet effet, je vous conseille fortement de vous doter d’un budget annuel de cadeaux pour vos clients actuels et potentiels. Et s’il vous plaît, ne soyez pas « cheap ». Ayez toujours en tête tout l’argent que vos clients vous rapportent chaque année.
En terminant, oui, si c’est bien fait, donner un cadeau à un client peut être très rentable. Adoptez dès maintenant le proverbe qui dit que « Plus on donne dans la vie, plus on reçoit. » Et ne soyez pas surpris, car parfois, vous donnerez et vous ne recevrez rien, mais d’autres fois par contre, vous recevrez de personnes à qui vous n’avez jamais donné!
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Patrick Leroux CSP, entrepreneur, coach auteur de neuf (9) best-sellers et réputé conférencier de calibre international est un expert en motivation et performance. Afin de vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, vous pouvez le rejoindre au 1-888-993-8882 ou par courriel au patrick@patrickleroux.com (https://patrickleroux.com).