Patrick Leroux CSP HoF conférencier et coach d'affaires

0 Pourquoi et comment utiliser un agenda

Si vous croyez à tort que d’avoir un bon agenda fera de vous un être plus organisé, détrompez-vous. Les gens ne sont pas organisés simplement parce qu’ils possèdent un agenda, ils ont un agenda essentiellement parce qu’ils sont organisés.

Dans cette optique d’ailleurs, si vous désirez obtenir quelque chose de quelqu’un dans la vie, adressez-vous à des personnes très occupées: les autres n’ont pas le temps! C’est une réalité, les gens très occupés sont tous munis d’un bon agenda dans lequel ils planifient bien leur temps. Ils peuvent donc faire beaucoup plus de choses que les gens mal organisés et sans agenda.

Mais un agenda ne vous aidera toutefois pas à gagner plus de temps si vous ne possédez pas une méthode pour bien le gérer. L’organisation est bien davantage un état d’esprit qu’autre chose. Votre agenda ne vous aidera nullement si vous ne savez pas comment vous en servir. Donc, avant d’apprendre à utiliser un agenda, il faut être bien organisé et tous les gens organisés que je connais possèdent un agenda et l’utilisent plusieurs fois par jour.

Certaines personnes font l’erreur de conserver un agenda pour la maison et un autre pour le bureau. Ne faites surtout pas comme eux. Un seul agenda suffit. Nous ne sommes qu’une seule et même personne qui partageons notre vie entre des activités d’ordre personnel et professionnel. Étant donné que nous n’avons qu’une seule vie, nous ne devrions avoir qu’un seul agenda. En planifiant vos activités professionnelles et personnelles à partir du même agenda, vous ne risquez pas que vos activités professionnelles empiètent ou prédominent sur vos activités personnelles, familiales et sociales.

Votre agenda est votre principal outil de gestion du temps. Il vous permet de bloquer du temps à l’avance pour travailler sur vos priorités et de jouir ainsi d’une vie équilibrée. Un agenda vous aide à ne rien oublier et à ne pas surcharger votre mémoire avec tous vos rendez-vous, vos réunions, vos activités importantes à faire, vos suivis, vos repères d’informations utiles lors de discussions téléphoniques, vos promesses faites aux autres, votre liste de choses à acheter, d’événements à assister, vos activités sportives, vos noms et vos adresses importantes, vos numéros de téléphone, de télécopieur, de courriel, vos dates d’anniversaire à retenir, vos voyages d’affaires, vos vacances, etc.

Même Albert Einstein n’encombrait pas sa mémoire de toutes ces données. On raconte qu’un jour un journaliste lui a demandé son numéro de téléphone. Il s’est alors rendu dans une boîte téléphonique à proximité de là, il a pris le bottin téléphonique, y a repéré son nom et a donné son numéro de téléphone aux journalistes stupéfaits. Interrogé à savoir pourquoi un homme aussi intelligent que lui ne connaissait même pas son propre numéro de téléphone, il a répondu: «Je ne surcharge pas ma mémoire. Je ne retiens rien de ce que je peux retrouver sur papier!»

Un autre avantage important d’utiliser un agenda, c’est que ça vous permet enfin d’éliminer toutes les petites notes détachées prises à droite et à gauche. Comme on peut le constater, bien utilisé, un agenda aide grandement à diminuer son stress et son anxiété. Vous n’aurez plus jamais peur d’oublier certaines choses et vous dormirez en paix.

On me demande parfois: «Quel type d’agenda devrais-je utiliser?» Ma réponse est la suivante. Un agenda, c’est aussi personnel qu’un vêtement qu’on porte. Ce n’est pas tout le monde qui porte le même linge alors ce n’est pas tout le monde qui devrait avoir le même agenda! Le meilleur système d’agenda serait celui que vous auriez conçu vous-même. L’important c’est d’avoir un agenda avec lequel vous êtes à l’aise. Magasinez-le bien et essayez-en quelques-uns avant d’arrêter votre choix.

Certains préfèrent l’agenda électronique plutôt que le format courant sur papier (c’est définitivement mon cas). D’autres aiment mieux l’agenda de poche que le format géant. D’autres encore optent pour deux pages pour une journée, une journée par page, une semaine ou un mois complet sur deux pages, etc. Peu importe le type d’agenda que vous utilisez, l’important est de l’utiliser. Plus vous emploierez votre agenda à bon escient, plus vous serez une personne organisée.

Vous devriez d’ailleurs être en mesure d’y lire vos objectifs et votre mission personnelle tous les jours, afin de ne pas perdre de vue la direction dans laquelle vous allez. Parmi tous vos objectifs, encerclez ceux que vous voulez réaliser à court terme ou mettez-les en évidence avec un surligneur si vous utilisez un agenda papier ou d’une autre couleur si vous utilisez un agenda électronique. Si votre agenda actuel ne comporte pas une telle page, créez-en une et ajoutez-la dans votre agenda. En plus des heures normales de travail, votre agenda devrait également laisser assez d’espace pour planifier vos soirées et vos week-ends afin que votre travail ne prenne pas préséance sur votre vie personnelle.

Enfin, un dernier conseil qui pourrait vous éviter bien du stress et des soucis, inscrivez en gros caractères à l’extérieur de votre agenda, votre numéro de téléphone à la maison avec une note: RÉCOMPENSE SI RETROUVÉ.

Êtes-vous souvent « à la course », « débordé » ou « dans le jus » ? Vous désirez reprendre le contrôle de votre vie et de votre temps ?

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Patrick Leroux CSP HoF, entrepreneur, coach auteur de neuf (9) best-sellers et réputé conférencier de calibre international est un expert en motivation et performance. Afin de vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, vous pouvez le rejoindre au 1-800-391-8981 ou par courriel au patrick@patrickleroux.com.

0 Apprendre à déléguer

L’importance d’apprendre à déléguer.

Dans la vidéo de cette semaine, je vous donne un conseil infaillible afin de vous concentrer sur les tâches qui vous rapportent le plus. Il est primordial d’apprendre à déléguer efficacement afin de réussir dans la gestion de votre temps et de vos priorités.

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0 Apprendre à dire non

Si vous ne planifiez pas bien votre temps, vous le passerez à travailler sur les priorités des autres plutôt que sur les vôtres.

Quelqu’un vous demandera: «Fais-tu quelque chose de spécial vendredi soir prochain?» Vous regarderez dans votre agenda où vous n’aurez rien d’inscrit au jour demandé, et vous répondrez: «À ce que je sache, je n’ai rien sur le programme!» «Parfait!», répondra votre ami. «Alors je vous invite, ton amie et toi, à venir chez nous vendredi soir. Nous vous montrerons les mille diapositives que nous avons prises lors de notre dernier voyage au Bangladesh!» Vous chercherez des excuses pour vous esquiver mais vous n’en trouverez pas – difficile de faire marche arrière maintenant – et vous répondrez: «Ça nous plairait beaucoup!»

De retour à la maison, vous vous rappellerez soudain que vous vous étiez promis d’aller faire de l’exercice au centre sportif et de passer ensuite une petite soirée tranquille avec votre conjointe. Vous vous direz alors que, de toute façon, vous pourrez toujours faire de l’exercice plus tard et passer du temps exclusivement en compagnie de votre conjointe à un autre moment. Après tout, ça fait deux semaines que vous vous promettez d’aller faire de l’exercice et que vous n’y allez pas. Ça fait deux semaines également que vous n’avez pas passé de temps en tête à tête avec votre conjointe; quelques jours de plus, ce n’est pas catastrophique, vous n’en mourrez pas, n’est-ce pas?

La plupart des gens remettent à plus tard des activités qui sont importantes pour eux tout simplement parce qu’ils ont de la difficulté à dire non. Après tout, c’est tellement plus facile de dire oui. On évite ainsi de décevoir les autres à court terme. Mais, malheureusement par contre à long terme, c’est nous que nous désappointons le plus puisque nous laissons en plan tous nos projets importants pour nous préoccuper d’abord de ceux des autres: alors les nôtres ne sont jamais faits.

N’oubliez pas qu’à chaque fois que vous dites oui à quelque chose, vous dites non à autre chose. Quand vous planifiez bien vos semaines, vous déterminez les tâches importantes à accomplir et vous bloquez du temps d’avance dans votre agenda pour les réaliser. Ainsi, la prochaine fois que quelqu’un vous demandera si vous avez quelque chose de particulier à faire vendredi soir, vous pourrez tout simplement regarder dans votre agenda et lui répondre: «Oui, je vois que j’ai déjà un engagement ce soir-là. Pourquoi?» Vous pourrez ainsi décider si l’activité que l’autre personne vous propose est plus importante que celle que vous aviez planifiée. Si quelque chose doit être remis à plus tard c’est bien le visionnement des 1000 diapositives de votre ami. C’est beaucoup plus facile de dire non quand on a déjà quelque chose de prévu à son agenda. N’oubliez pas que ceux qui ne planifient pas sont toujours à la merci de ceux qui planifient.

Je ne veux pas dire par là que vous ne devez jamais dire oui aux demandes qui vous sont faites, mais tout simplement qu’il faut toujours évaluer les propositions et déterminer si elles sont plus importantes que les activités que vous aviez prévues pour cette période. Si les activités proposées sont plus importantes, peut-être devriez-vous déplacer ce que vous aviez prévu de faire. Mais ne remettez jamais à plus tard vos propres plans simplement parce qu’ils peuvent être remis à plus tard. Rappelez-vous que les promesses les plus difficiles à tenir sont celles qu’on se fait à soi-même. Trop souvent nos plans peuvent effectivement être remis à plus tard, ce qui a pour conséquence qu’ils ne sont jamais réalisés. Avant de dire oui à quelqu’un et de vous laisser embarquer dans un projet quelconque, souvenez-vous toujours de vos priorités. Dites oui seulement aux activités qui vous rapprochent de vos objectifs.

Ne vous sentez pas coupable de dire non

Faites attention de ne pas laisser les autres vous culpabiliser quand vous leur dites non. Vous n’avez pas à vous sentir coupable quand vous dites non à quelqu’un. C’est de votre vie dont il s’agit après tout. Soyez ferme et dites-leur non parce que vous devez travailler sur une activité urgente et importante. La meilleure façon de dire non à quelqu’un d’autre est de le faire sur-le-champ. Ne dites surtout pas «peut-être» pour ensuite rappeler cette personne quelques jours plus tard et lui dire non. Vous lui aurez ainsi donné de faux espoirs. Vous risqueriez de perdre l’estime de cette personne tout en la désappointant au plus haut point.

Pour éviter de tomber dans ce piège, regardez dans votre agenda et répondez-lui immédiatement sur un ton courtois: «Je suis désolé, je comprends que tu aimerais que je te donne un coup de main pour ton projet, mais je ne peux malheureusement pas me libérer, je me suis déjà engagé à terminer absolument autre chose. J’aurais par contre une disponibilité vendredi prochain à 16 h, est-ce que ça te conviendrait?» Si vous jugez que ce qu’on vous demande est important, suggérez un autre moment pour pouvoir l’envisager avec elle. Plus le moment que vous allez proposer sera éloigné, plus il y a de chances que la personne règle elle-même son problème. Un autre truc est de lui conseiller d’aller voir quelqu’un d’autre qui a plus de temps ou plus de compétences que vous pour l’aider.

Prenez également toujours vos objectifs en considération avant de dire oui à quelqu’un. Il y a quelques années, je faisais partie du conseil d’administration du Réseau des Travailleurs Indépendants (RTI). Devant les onze autres membres du conseil d’administration, le président a proposé ma candidature pour faire partie de la direction du conseil d’administration en tant que secrétaire. Même si cette proposition flattait mon ego, je leur ai répondu que, malheureusement, je devais refuser ce poste étant donné que j’avais d’autres engagements et d’autres priorités. Je ne voyais vraiment pas comment le rôle de secrétaire pouvait me rapprocher de mes objectifs de carrière.

Bien entendu, je me rappelle que cela n’a pas été facile mais j’étais content d’avoir dit non. Tout le temps que j’aurais consacré à ce rôle, je n’aurais pas pu le mettre pour bâtir mon entreprise de conférenciers qui débutait à cette époque. J’ai toutefois proposé d’organiser des déjeuners-causeries, ce que le conseil d’administration a accepté. De cette façon, à organiser des conférences, j’avais l’opportunité de rencontrer des conférenciers expérimentés, de leur poser des questions et de prendre de l’expérience dans mon domaine.

Comment dire non à son supérieur

Les patrons ont parfois cette fâcheuse tendance de donner beaucoup trop de travail à leurs employés. De temps à autre, ils ont également la malencontreuse habitude de tout vouloir pour hier! Mais comment peut-on dire non à son patron sans risquer de perdre son emploi?

La prochaine fois qu’une personne en position d’autorité vous demandera de faire quelque chose, et que vous aurez le goût de lui dire non, prenez une grande respiration et demandez-lui tout simplement de vous aider à redéfinir vos priorités.

Montrez-lui toutes les tâches que vous devez accomplir, le temps approximatif pour chacune des tâches (temps majoré de 30%) ainsi que les dates de réalisation attendues. Demandez-lui par la suite de mettre en ordre de priorité ces mêmes tâches.

Votre supérieur pourra ainsi prendre conscience qu’il ou elle aurait intérêt à déléguer certaines tâches à d’autres personnes que vous, à embaucher d’autres employés, ou à éliminer, voire même reporter, certaines de ses demandes. Cette façon de procéder est très professionnelle et, tout en atténuant les débordements d’émotions, elle vous évitera beaucoup de déceptions de part et d’autre.

Rappelez-vous que si vous ne planifiez pas bien votre temps et que vous n’apprenez pas à dire non, vous le passerez à travailler sur les priorités des autres plutôt que sur les vôtres.

Prenez la décision de vous organiser, une fois pour toute..

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0 Ne soyez pas une commodité

Pour réussir en affaires, ne soyez pas une commodité.

Dans la vidéo de cette semaine, je vous propose un extrait de ma conférence dans laquelle je vous parle de « la vache violette ». Pour réussir de nos jours, pour fidéliser vos clients, ne soyez pas une commodité. Soyez plutôt unique et différent !

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0 Les 21 meilleurs endroits pour faire du réseautage

Si vous êtes entrepreneur ou dans le domaine de la vente, une des meilleures stratégies afin d’augmenter vos revenus est le réseautage (networking). Le réseautage implique toute activité sociale que vous faites en dehors des heures de bureau. « Oui, oui je sais Patrick c’est très important. » Si vous savez que le réseautage est si important que cela, pourquoi n’en faites-vous pas plus? La raison est peut-être que vous ne savez pas comment et par où commencer. Voici donc les 20 meilleurs endroits pour faire du réseautage et ainsi augmenter vos revenus de façon substantielle.

1. Les chambres de commerce

Il s’agit sans aucun doute d’un des meilleurs endroits pour réseauter. Les gens qui fréquentent ces endroits n’y sont pas par hasard et ils s’attendent à y faire des affaires. En plus d’y faire la rencontre de bons « prospects », vous y ferez également la rencontre de bons fournisseurs qui pourraient vous faire économiser temps et argent. Prenez des rôles de leardership afin d’augmenter votre visibilité.

2. Les associations d’entrepreneurs et de travailleurs autonomes

Il s’agit d’endroits extraordinaires pour fréquenter des gens qui pensent comme vous et qui ont les mêmes préoccupations que vous. Plusieurs choix s’offrent à vous comme le Groupement des chefs d’entreprises du Québec, l’Association des entreprises à domicile du Québec, l’Alliance québécoise des travailleurs et travailleuses autonomes, l’Association des travailleurs et travailleuses autonomes du Québec, l’Association des clubs entrepreneurs étudiants du Québec, etc.

3. Votre association professionnelle

Il s’agit du meilleur endroit pour apprendre sur votre industrie, les nouveautés, votre compétition et vos clients. Dans mon cas, il y a CAPS (Canadian Association of Professional Speakers) au Canada et NSA (National Speaker Association) aux États-Unis. Je me fais un devoir d’assister à chaque rencontre mensuelle et au congrès annuel de chaque association.

4. Les associations dont vos clients sont membres

De quelles associations font partie vos clients ? Si vous ne le savez pas demandez-leur et faites des activités de réseautage dans ces associations, vous y ferez de nombreux contacts qui mèneront à des ventes. Ne faites pas qu’assister à ces rencontres, présentez-y également un ou des ateliers de formation ou d’information.

5. Les foires commerciales

Il s’agit d’excellents endroits pour rencontrer des gens de votre industrie : clients, clients potentiels, fournisseurs, collègues, etc. Organisez un tirage et obtenez le plus de cartes d’affaires possible et faites des suivis une fois la foire commerciale terminée.

6. Les clubs privés

Joignez un club privé de golf, de ski, de chevaux, de curling, de connaisseurs de vin, de lecture, de moto, etc. Les gens qui fréquentent ces clubs privés ont généralement de l’argent et un certain pouvoir sans compter tous leurs contacts personnels.

7. Les clubs d’affaires

Un club d’affaires réunit des gens qui veulent étoffer leur réseau de relations, partager leurs expériences, saisir des opportunités d’affaires et rencontrer des décideurs politiques et économiques. Les rencontres ont souvent lieu lors de déjeuners et de soupers en alternance. Le nombre de membres est limité et, selon les règlements de chaque club, votre présence est obligatoire dans environ 80% des rencontres afin de créer des liens serrés entre les membres.

8. Organisations civiques

Ces organisations sont idéales afin de développer des relations et d’aider la communauté du même coup. Voici quelques exemples d’organisations civiques : Rotary, Kiwanis, Lions, Richelieu, Club Optimiste, etc. Devenez un leader et pas seulement un membre. Cherchez toujours le plus de visibilité possible. Les leaders inspirent confiance et les gens font affaires avec les gens auxquels ils font confiance.

9. Les cours du soir

Inscrivez-vous à des cours du soir. Il s’agit d’occasions en or pour rencontrer des gens qui aiment apprendre et grandir et qui vous aideront à apprendre et à grandir en retour. Quelques exemples de cours du soir auxquels vous pourriez vous inscrire :Toastmasters, Dale Carnegie, cours de plongée, cours de langue seconde, cours de moto, cours sur les vins, cours de cuisine, cours sur l’humour, etc. Vous pourriez même rencontrer un futur client dans un cours de macramé!

10. Les événements culturels

Allez à l’opéra, assistez aux représentations des Grands explorateurs, aux concerts de l’Orchestre symphonique de Montréal, à des pièces de théâtre, à des spectacles d’humour, etc. Chaque sortie est l’occasion de rencontrer du nouveau monde. Rien de mieux que d’avoir des intérêts et des goûts communs pour débuter une conversation.

11. Organismes communautaires et de charité

Offrez vos services comme bénévole à des organismes communautaires ou à des œuvres de charité qui vous tiennent à coeur. Il s’agit d’endroits propices pour de bons contacts. Vous y ferez une pierre deux coups, soit aider une cause qui vous tient à cœur et faire des affaires en même temps. Les causes sont multiples : L’Association canadienne du cancer, Centraide, la Société canadienne de sclérose en plaques, LEUCAN, Opération enfant soleil, la Fondation Rêves d’enfants, etc.

12. Les clubs sportifs

Devenez membre d’un club de conditionnement physique. Plusieurs membres du Sporting Club du Sanctuaire à Outremont ou du Club Sportif MAA du centre-ville de Montréal vous diront que le prix élevé de leur abonnement a été payé bien des fois grâce aux contacts et aux affaires qui ont résulté de leur présence dans ces clubs huppés.

13. Les événements sportifs

Tout le monde aime aller voir des événements sportifs comme le tennis, la natation, les courses automobiles, le soccer, le baseball, le football, le hockey, etc. Ces événements sont des occasions en or pour faire de nouvelles rencontres avec des futurs clients. De plus, ce qui est merveilleux, est que vous avez déjà des intérêts en commun.

14. Les tournois de golf

Un de mes endroits favoris pour le réseautage est lors de tournois de golf. Et puisque j’adore le golf, je fais toujours d’une pierre deux coups. Assurez-vous de jouer avec des gens que vous ne connaissez pas et, si possible, qui sont des clients potentiels pour vous. Vous aurez environ 5 heures pour développer votre relation et apprendre à vous connaître.

15. Les loisirs de vos enfants

Encouragez vos enfants pendant leurs loisirs que ce soit le soccer, le basketball, le judo, le hockey, la ringuette, la danse, la chorale, etc. Si vous avez un client potentiel et que son enfant joue dans la même équipe que votre enfant, vos chances de conclure une vente sont de beaucoup supérieures.

16. Les 5 à 7

Les nombreux 5 à 7 sont d’excellents occasions pour vous faire de nouveaux contacts dans une atmosphère décontractée. Faites l’effort de parler à de nouvelles personnes plutôt que seulement parler aux personnes que vous connaissez déjà. Et comme, lors des 5 à 7, il y a souvent un « happy hour », évitez de devenir trop « happy! »

17. Les fêtes de quartier

Plusieurs quartiers organisent quelques fois par année de petites fêtes où tous les enfants et parents s’amusent et participent à des jeux des toutes sortes. Apprenez à connaître vos voisins et ceux qu’ils connaissent. Si vous habitez un grand complexe de condominium, la piscine est un excellent endroit pour faire de nouvelles rencontres.

18. Les avions

Il ne s’agit pas de faire la rencontre de tous les passagers à bord, mais faites l’effort d’apprendre à connaître la ou les personnes assises près de vous. Informez-vous de son travail et dites-lui ce que vous faites dans la vie. Si la personne n’a pas besoin de vos services, elle pourra du moins vous donner une référence.

19. Les sites de rencontres

Il existe des douzaines de sites de rencontres de toutes sortes sur Internet. Il y en a pour tous les goûts. Tapez vos champs d’intérêts et il y a de fortes chances pour qu’un ou des sites existent sur le même sujet. Visitez ces sites Internet et vous verrez que plusieurs d’entre eux organisent des rencontres de façon régulière. Profitez de ces rencontres pour rencontrer des gens qui partagent la même passion que vous et peut-être même pour y faire des ventes.

20. LinkedIn

Bien qu’il s’agisse de réseautage virtuel, LinkedIn est l’un des meilleur endroit pour réseauter. Vous avez le droit de joindre 50 groupes sur LinkedIn. Joinez donc les groupes dont vos clients idéaux sont membres et participer à la conversation. Les gens qui aiment ce que vous écrivez iront visité votre profiel et ils vous feront des demandes de connexions.

21. Partout !

À chaque fois que je fais la rencontre d’une nouvelle personne qui a le potentiel d’être un client éventuel ou me référer, peu importe l’endroit où je me trouve, je tente d’obtenir ses coordonnées. Je fais un suivi par courriel le lendemain et je lui demande la permission d’ajouter son nom sur ma liste d’abonnés du Bulletin du succès. Il s’agit de la meilleure façon que j’ai trouvé de garder le contact avec mes clients actuels ou futurs. Lorsque ces personnes auront besoin d’un conférencier professionnel pour leur prochain événement, du moins je l’espère, ils penseront à me contacter en premier. En anglais on appel cette stratégie « top of the mind awarness ».

En terminant, lors de vos rencontres de réseautage, soyez bien préparé à répondre à la question : « Que faites-vous dans la vie ? » La pire chose à dire est de mentionner votre titre comme « comptable », « avocat », « graphiste » ou « représentant des ventes ». La meilleure chose à faire est de répondre en spécifiant votre marché cible et les bénéfices principaux que vous procurez à vos clients. Par exemple, à la question : « Que fais-tu dans la vie Patrick ? », je répondrais : «J’aide mes clients, qui sont généralement des entrepreneurs ou des travailleurs autonomes, à doubler leurs renenus et doubler leurs temps libres. »

Bon réseautage !

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0 Comment calculer la valeur à vie d’un client

Dans la vidéo de cette semaine, je partage avec vous l’importance de connaître la valeur à vie d’un client. Lorsque vous aurez réalisé la valeur à vie d’un client, le service à la clientèle deviendra sans doute votre priorité.

À ce sujet, ne manquez surtout pas cet après-midi à 14h00 (20h00 pour Paris), mon webinaire « Comment fidéliser vos clients » dans lequel je vous partagerai, en direct, 9 stratégies pour vous aider à fidéliser vos clients. Cliquez ICI pour tous les détails.

Bon week-end !

0 Comment répondre à une objection de prix

Comment réagissez-vous face à une objection de prix? Vous savez, lorsqu’un client vous dit : « J’aimerais bien me procurer votre produit ou service, mais vos honoraires (ou votre prix) sont trop chers! »

Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous détestez lorsqu’un client fait une telle remarque. Soit que vous mettiez à trembler et à transpirer, soit vous essayiez de convaincre votre interlocuteur que votre prix n’est pas si cher que ça compte tenu de votre excellent service. Le service ne fait pourtant pas vendre, mais revendre. Voici plutôt six idées afin de mieux répondre à une objection de prix.

1. La technique du fractionnement

La prochaine fois qu’un client soulèvera une objection de prix, je vous suggère d’utiliser la technique du fractionnement. Le principe de base est d’essayer de ne vendre que la différence entre ce que le client est prêt à débourser et votre prix de vente. Vous prenez alors cette petite différence et vous la fractionnez au plus petit nombre possible.

Voici comment cette technique fonctionne. Le client vous dit : « Votre produit ou service est trop cher. » Regardez alors le client droit dans les yeux et dites-lui tout simplement : « Ça dépasse de combien ce que vous pensiez mettre (investir)? » Apprenez cette petite phrase par cœur.

Si vous vendez une voiture de 32 000$ par exemple, le client pourrait vous dire : « Ça dépasse de 2000 $ ce que je pensais mettre. » Vous avez alors seulement une vente de 2 000$ à faire et non de 32 000$ puisque le client a déjà acheté 30 000$ dans son esprit. Une vente de 2 000$ est évidemment plus facile à faire qu’une vente de 32 000$.

Dites-lui alors : « M. le client, vous comptez conserver cette voiture pendant au moins 5 ans, c’est bien ça? Donc, si on divise 2000 $ par 5, on obtient 400 $ par année, n’est-ce pas? Et puisque vous allez profiter de cette voiture toute l’année, soit au moins 50 semaines par année, si on divise 400 $ par 50, ça donne seulement 8 $ par semaine, c’est-à-dire un peu plus de 1 $ par jour. M. le client, est-ce que vous croyez que ça vaut la peine de vous priver de la voiture qui correspond vraiment à ce que vous voulez pour seulement 1 $ par jour? »

Dans mon cas (service de conférencier professionnel), je divise la différence par le nombre de participants présents à l’événement.

Cette technique est merveilleuse, car elle fait appel au jugement du client. En aucun cas vous n’avez menti à votre client ou tenté de le manipuler. Vous n’avez que mis les chiffres en perspective. Vous lui avez fait réaliser que pour seulement 1$ par jour, il pouvait vraiment avoir la voiture de ses rêves. Oui vous pourriez enlever des options sur la voiture pour faire descendre son prix à 30 000$, mais si vous agissiez ainsi vous ne seriez pas un vendeur, mais simplement un preneur de commande.

2. Comparez votre prix avec la valeur de votre offre

Dites à un client qui s’oppose à votre prix ou à vos honoraires : « Je comprends que cela peut paraître cher, mais ce qui importe le plus vous, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte, mais bien ce que ça rapporte, n’est-ce pas ? Si on augmente les ventes de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Ou encore : « Si on diminue vos dépenses d’opération de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Votre prix ou vos honoraires deviennent alors relativement petits dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

3. Utilisez des lettres de témoignage

Une des meilleures façons afin de face à une objection de prix est d’utiliser des lettres de témoignage. Dites à votre client qui s’objecte à votre prix ou vos honoraires : « Laissez-moi vous montrer cinq lettres de témoignage de clients qui comme vous croyaient que nos prix étaient trop élevés. Vous serez en mesure de constater qu’ils pensent tous que l’investissement en valait vraiment la peine et qu’il s’agit d’un excellent retour sur leur investissement. »

Pour utiliser cette technique toutefois, vous devez avoir des lettres de témoignage de la part de vos clients. Avez-vous de telles lettres en votre possession ? Si ce n’est pas le cas, faites immédiatement un blitz de lettres de témoignage auprès de vos clients actuels. Les lettres de témoignage sont un des plus puissants et sous-utilisés outils à la disposition des vendeurs.

4. Offrez une solide garantie de satisfaction

Si un client s’oppose à votre prix ou à vos honoraires, c’est qu’il n’est pas tout à fait en confiance. Il a peur que votre produit ou service ne vaille pas l’argent qu’il vous donne en échange. Votre rôle consiste donc à le rassurer. Offrez-lui alors une garantie inconditionnelle de satisfaction. Dites-lui : « M. le client, nous sommes tellement convaincus de la qualité et de la valeur de nos produits et services que nous sommes prêts à vous offrir une garantie inconditionnelle de satisfaction. Si vous n’êtes pas totalement satisfait pour une raison ou une autre de nos produits et services, nous vous rembourserons intégralement incluant les frais de poste! Vous n’avez donc rien à perdre et tout a gagné. »

De nos jours, les clients ne veulent plus prendre de risque. C’est à vous de prendre les risques. Et si vous n’avez pas assez confiance en vos produits et services pour offrir une telle garantie inconditionnelle de satisfaction, il serait peut-être temps d’aller vendre ailleurs…

5. La clause d’annulation

Si vous vendez des services, une des raisons qui pourrait vous inciter à accepter une diminution de vos honoraires est d’exiger une clause d’annulation: « Oui je peux le faire à ce prix-là M. le client, mais si un autre client est prêt à m’embaucher le même jour à mon tarif régulier, je devrai annuler avec vous à quelques jours d’avis, êtes-vous prêt à prendre ce risque? »

La majorité des clients refuseront, mais quelques-uns prendront le risque. Advenant que cela fonctionne, vous serez tous les deux gagnants. Le client obtiendra vos services à rabais et, dans votre cas, vous ferez de l’argent cette journée-là plutôt que de demeurer au bureau à ne rien faire.

6. Soyez prêts à négocier

La clé du succès en négociation est la préparation. Mieux vous serez préparé, meilleures seront vos chances de conclure des affaires. Si les autres techniques ne fonctionnent pas et qu’un client vous dit: « Peux-tu me le faire à ce prix-là ? » Dites-lui : « Certainement, mais qu’avez-vous à m’offrir en échange ? »

Essayez toujours d’obtenir quelque chose en compensation de votre diminution de prix. Par exemple, vous pourriez obtenir en échange certains de leurs produits ou services, un ou des chèques cadeaux, des nuits d’hôtel gratuites, le paiement total immédiatement, de la publicité gratuite, une lettre de témoignage, trois références de clients potentiels, etc. Soyez créatif et surtout soyez bien préparé. Le truc consiste à ne jamais donner rien pour rien.

Si les techniques énumérées plus haut ne fonctionnent pas et que votre client n’a absolument rien à vous offrir de valeur en retour d’une diminution de votre prix ou de vos honoraires, peut-être est-il temps d’utiliser le mot magique en vente soit : « NEXT ! » Lorsqu’il s’agit de prix, bien que ce soit parfois très difficile, vous devez apprendre à dire non.

L’objection de prix ne devrait pas vous effrayer, au contraire vous devriez vous en réjouir. Lorsqu’elle est soulevée, cela démontre que votre client est vraiment intéressé à vos produits ou services. Soyez bien préparé et utilisez les techniques ci-dessus et votre taux de fermeture de vente augmentera de façon spectaculaire!

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0 Comment devenir un orateur de premier plan

Vous avez parfois le trac lorsque vous devez parler en public? Si c’est le cas, je vous offre une formation gratuite pour apprendre comment devenir un orateur de première classe.

Les SECRETS des meilleurs orateurs enfin dévoilés.

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0 Comment diminuer son stress, ses angoisses et ses peurs

Êtes-vous stressé, angoissé et avez-vous parfois des peurs ? Si c’est le cas, c’est probablement que votre esprit se balade dans le passé ou le futur. Aimeriez-vous diminuer votre stress, vos angoisses et vos peurs ? La solution est simple : apprenez à vivre dans le moment présent.

Le passé

Cessez immédiatement de vous en faire pour le passé. Le nom le dit bien, c’est passé. Tournez la page ! Goodbye ! Ciao ! Arrivederci !

Vous ne pouvez absolument rien faire par rapport au passé où pourtant bien des gens y vivent en permanence et ruinent ainsi leur existence. Que votre mariage n’est pas fonctionné, que vous ayez perdu votre emploi à cause d’une erreur ridicule de votre part, que vous ayez été victime d’un accident de la route lorsque vous étiez enfant, que vous ayez perdu la finale de curling en 1994… De grâce, arrêtez de vous faire du mauvais sang pour le passé et appréciez plutôt le moment présent.

Le futur

Cessez également de trop vous inquiéter pour le futur. L’inquiétude est une mauvaise utilisation de votre imagination et la plus grande de toutes les pertes de temps. L’inquiétude est comme une chaise berçante; elle vous donne quelque chose à faire, mais cela ne vous mène nulle part ! Oui il est important d’avoir des buts et de savoir ce qu’on veut avoir, faire et être dans les semaines, mois et années à venir, mais cessez de penser à tout ce qui pourrait aller mal. Cela ne sert à rien d’ouvrir votre parapluie avant que la pluie ne tombe. Trop de gens n’évaluent leur réussite qu’à l’atteinte de leurs projets futurs et oublient d’apprécier le chemin pour s’y rendre. Le succès n’est-il pas un voyage plutôt qu’une destination ?

Le présent

Apprenez plutôt à faire de chaque instant présent un moment magique. Goûtez, sentez et ressentez à fond ce que vous faites à tout moment de la journée. Rendez grâce pour le soleil qui plombe sur votre visage, pour l’oiseau qui chante percher sur une branche près de vous, pour le rire des enfants qui s’amusent dans le parc, pour la marche en forêt que vous faites en compagnie de vos amis, pour la bonne nourriture et le vin que vous partagez avec les membres de votre famille, etc.

Créez des moments

Je vous suggère vigoureusement d’avoir plusieurs activités, loisirs et sports qui feront en sorte que vous viviez régulièrement dans le moment présent et qui vous empêcheront de trop penser au passé ou à l’avenir. Il est de votre responsabilité de créer ces moments magiques.

Personnellement mon activité préférée de l’été est le golf. Lorsque je suis sur un terrain de golf, je ne pense à rien d’autre. Je vis chaque instant avec allégresse. Il y a quelques semaines, j’ai toutefois commis l’erreur de répondre à mon portable lors d’une partie de golf. J’ai tenté de régler un problème personnel et immédiatement mon jeu en a souffert. Ma concentration n’était plus là, j’étais tourmenté par le futur et j’avais cessé de vivre le moment présent. Le résultat ? J’ai très mal joué, je n’aimais plus ma piètre performance, j’ai cessé d’avoir du plaisir – mes amis m’en ont gentiment fait part ! – et j’ai pratiquement gâché ma journée de golf !

En résumé, si vous désirez être heureux et éviter de vivre des émotions négatives comme le stress, l’angoisse et la peur, oubliez votre passé, ne pensez pas trop au futur et apprenez tout simplement à apprécier et à vivre chaque moment présent.

P.S. Mon rêve ultime est d’inspirer plus de 1 000 000 de personnes à tous les lundi matins. Merci de contribuer à mon rêve en invitant vos amis à s’inscrire gratuitement à mon Bulletin du Succès !

Patrick Leroux CSP, entrepreneur, coach auteur de neuf (9) best-sellers et réputé conférencier de calibre international est un expert en motivation et performance. Afin de vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, vous pouvez le rejoindre au 1-888-993-8882 ou par courriel au patrick@patrickleroux.com.

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