Malheureusement, plusieurs entrepreneurs et vendeurs pensent que la fonction la plus importante de leur activité de développement des affaires et de marketing est de promouvoir leurs produits et services. C’est une erreur ! En fait, la fonction la plus importante de votre marketing devrait être de gagner la confiance de vos futurs clients en démontrant votre crédibilité. Agissez ainsi et les ventes suivront presque automatiquement.
Les gens ne feront JAMAIS affaire avec des gens en qui ils n’ont pas confiance. Même si vous avez un très bon produit ou service, même si vous offrez une grande variété, même si vous avez les plus bas prix sur le marché, si vos prospects n’ont pas confiance en vous, vous ne vendrez rien. Votre but premier marketing devrait donc être de gagner la confiance de vos futurs clients et d’établir votre crédibilité. Le marketing éducatif vous aidera à y parvenir.
Le marketing éducatif est une stratégie extrêmement puissante, car elle permet d’établir la confiance et votre crédibilité en utilisant des messages éducatifs simples, efficaces et non menaçants. C’est l’opposé direct du marketing traditionnel, qui utilise des messages du style « Nous sommes les meilleurs. Nous sommes les #1. Nous avons les meilleurs produits et services ».
Les gens sont fatigués d’entendre de vieux « pitch de vente ». La résistance commence dès que vous commencez à parler de vous ou à livrer votre « pitch ». Au contraire, lorsque vous faites du marketing éducatif, les gens sont assis et écoutent attentivement lorsque vous partagez des faits importants, des statistiques et des informations pertinentes qui les aident à améliorer la qualité de leurs vies personnelles ou professionnelles, et à prendre une bonne décision d’achat.
Voici donc 6 étapes simples et faciles à suivre afin de doubler vos revenus et doubler vos temps libres.
1. Déterminez le contenu de votre message éducatif
Imaginez que vous puissiez entrer dans l’esprit de vos prospects et écouter leur conversation intérieure au moment même où ils commencent à magasiner pour vos produits et services. Quelles questions se posent-ils ? Quelles sont leurs craintes, leurs peurs, leurs résistances ? Le secret pour attirer des prospects qualifiés tôt dans le cycle de vente est de découvrir les réponses à ces questions et de les utiliser comme la base pour votre marketing éducatif.
La meilleure façon de connaître les peurs et les résistances de vos clients potentiels est de faire un sondage. Vous pourriez leur poser quelques questions par exemple : « Quel est l’obstacle #1 qui vous empêche de faire croître votre entreprise ? » ou encore « Quelle est la raison principale pourquoi vous n’avez pas encore investi dans un CELI ? »
Une fois que vous avez identifié les principaux freins (objections) de vos clients potentiels, vous n’avez qu’à produire une ou des petites vidéos, ou écrire un ou des articles, à cet effet.
Par exemple, si vos prospects avaient le choix entre deux articles à lire, le premier intitulé « Pourquoi nos CELI sont les meilleurs sur le marché » et l’autre intitulée, « Cinq (5) secrets que peu de gens connaissent qui vous permettront de devenir financièrement indépendant et prendre votre retraite jeune ! », quel article croyez-vous intéressera le plus vos prospects ?
De par mon expérience, le deuxième article battra le premier par un facteur d’au moins 10 pour 1 ! Le marketing éducatif, qui aide vos prospects à résoudre leurs problèmes, à accomplir leurs désirs et à prendre de meilleures décisions d’achat, est le type d’information qui vous permettra d’attirer le plus de prospects vers vous.
2. Dans quel format devriez-vous livrer vos messages éducatifs pour attirer des prospects qualifiés
Une fois que vous avez développé vos messages éducatifs, vous avez besoin de les offrir GRATUITEMENT à vos prospects en échange de leurs coordonnées. Ceci est très important. Le marketing efficace n’est pas juste une question de faire parler de vous, mais de capturer les informations (courriels surtout) de vos clients potentiels afin de bâtir une relation avec des derniers à long terme.
Les endroits privilégiés pour donner vos messages éducatifs sont : à vos anciens clients, aux gens qui sont abonnés à votre infolettre, sur vos médias sociaux, sur Google (en utilisant les bons mots-clés), dans vos publicités sur les médias sociaux et sur Google (pay per click), via des commanditaires ou via des partenaires affiliés.
Je vous suggère de livrer vos messages éducatifs dans un format que vos prospects préfèrent. Il peut s’agir d’un article, d’un message audio, d’une vidéo, d’une formation par courrier électronique, d’un séminaire public, d’une web conférence ou même d’un message par téléphone. Selon mon expérience toutefois, la vidéo est le format qui convertit le mieux
3. Ayez de très bons titres
Un aspect très important au marketing éducatif est d’avoir de très bons titres. Plus vous serez spécifique et précis, mieux ça sera. Vous remarquerez dans mon dernier exemple (CELI), j’ai utilisé le nombre cinq (5) et le mot « secrets ». Les gens adorent les listes numérotées et connaître des choses que les autres ne savent pas (secrets). Réunissez ces deux éléments (chiffres et intrigue) et vous avez un titre presque irrésistible. Voici quelques exemples :
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4. Comment transmettre vos messages éducatifs
Maintenant que vous avez développé et mis en forme vos messages éducatifs, vous devez développer des stratégies pour les offrir gratuitement. Pour ce faire, vous devez d’abord identifier tous les points de contact avec vos clients et tenter d’offrir vos messages éducatifs à chacun de ces points de contact.
Des points de contact avec vos clients peuvent être par exemple : un appel téléphonique, votre site Internet, une publicité, un article que vous écrivez, une conversation lors d’une activité de réseautage, un envoi par la poste, une vidéo sur votre page Facebook ou chaîne YouTube, votre carte d’affaires, la signature automatique de vos courriels, une offre de service, etc. Lors de chacun de ces points de contact, tentez toujours d’offrir quelque chose de gratuit et de valeur à vos clients actuels et potentiels.
Par exemple, au lieu de finir vos conversations téléphoniques comme ceci,
« Excellent Mme Tremblay, merci pour votre appel. J’espère que vous passerez nous rendre visite bientôt. » Finissez plutôt vos conversations téléphoniques avec une offre comme celle-ci, « Excellent Mme Tremblay, merci pour votre appel. En passant, nous venons d’écrire un petit ebook qui explique « Les 10 plus grandes erreurs que les gens font lorsque vient le temps d’organiser une rencontre d’employée. » Si vous me donnez votre adresse, je vous l’enverrai gratuitement. C’est bon avec vous ? »
Vous venez d’accomplir trois choses très importantes avec cette stratégie téléphonique, (1) vous avez obtenu de la sympathie, de l’estime et du respect en offrant un cadeau de valeur à cette future cliente, (2) vous avez obtenu ses coordonnées afin de continuer à bâtir une relation dans le temps avec elle et (3) vous avez maintenant une raison pour faire un suivi avec elle.
5. Résistez à l’envie de faire un « pitch de vente »
Il est facile de vous distinguer en utilisant le marketing éducatif parce que la plupart de vos concurrents utilisent le marketing à base de vente (Nous sommes les meilleurs. Nous sommes #1. Nos produits sont les meilleurs).
La beauté du marketing éducatif vient du fait que vous donnez gratuitement à vos clients potentiels ce qu’ils veulent vraiment, soit de l’information et des conseils, et que vous enlevez ce qu’ils ne veulent surtout pas, soit un « pitch de vente ».
En offrant gratuitement des conseils pratiques et utiles, vous vous établissez comme un leader dans votre industrie. Vos clients potentiels vous voient alors comme une source fiable d’informations de haute qualité.
Tant que la confiance n’est pas établie toutefois, faites très attention pour ne pas céder à la forte envie de vendre quelque chose avec vos messages éducatifs. Vous perdriez ainsi la confiance que vous avez réussi à établir et vous feriez la même chose que vos concurrents !
6. Une fois seulement la confiance et votre crédibilité établies, faites-leur une offre !
Une fois que vous aurez donné des informations utiles et pratiques à vos prospects, il peut s’agir par exemple de 3 ou 4 articles ou 3 ou 4 vidéos de formations gratuites, invitez-les à vous appeler, à visiter votre site internet ou à venir à votre place d’affaires. Vous pourriez aussi profiter de votre offre gratuite (vos articles ou vidéos), pour faire un suivi téléphonique afin d’obtenir un rendez-vous en personne. Il s’agira d’un appel à chaud plutôt que d’un appel à froid. La confiance et votre crédibilité seront déjà établies et la vente est à moitié effectuée.
La meilleure stratégie toutefois consiste à avoir un site Internet transactionnel. À la fin de votre 4e vidéo gratuite par exemple, vous les dirigez vers une vidéo de vente où vous incitez tout simplement vos prospects à cliquer sur le bouton d’achat. En gros, vous leur dites : « Vous avez aimé l’information que je vous ai fait parvenir gratuitement jusqu’à présent ? Si vous désirez aller plus loin et en savoir plus, je vous invite à cliquer ici et vous procurez (votre produit ou service)…
Conclusion
Le marketing éducatif est un outil de développement des affaires extrêmement puissant. Sa puissance vient entres autres du fait que vous offrez quelque chose de GRATUIT qui intéresse vos clients potentiels. Après tout, qui peut dire non à gratuit ? Le marketing éducatif sert à établir votre crédibilité et une relation de confiance avec vos prospects aboutissant à une augmentation significative de vos ventes.
Les organisations qui cherchent à développer une relation de confiance avec leurs prospects en livrant des messages éducatifs, non menaçants, se positionneront comme le premier choix dans l’esprit de leurs prospects quand vient le temps d’acheter leurs produits ou services. Allez-y, mettez en oeuvre la stratégie du marketing éducatif et observez votre chiffre d’affaires explosé !
Expert en motivation et performance, Patrick Leroux CSP est entrepreneur, auteur, coach et conférencier professionnel depuis 1996. Contactez-le maintenant au 450-939-3240 ou patrick@patrickleroux.com afin qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain évènement. Cliquez ici pour apprendre les 6 étapes pour bâtir une énorme liste de clients ou en savoir plus sur son atelier public du 9 septembre à Montréal et du 23 septembre à Québec.
