Il y a quelques années, nous avons mis une pancarte à vendre devant notre maison de Rosemère. Ma copine a pleuré. Elle aimait beaucoup cette maison. Notre première fille y était née.
Pour obtenir GRATUITEMENT mon e-book «L’ABC de la vente», cliquez ici.
Une semaine plus tard, la maison était déjà vendue ! Dans les semaines qui ont suivi, nous avons alors visité plusieurs belles maisons sur la rive nord et ma copine a retrouvé son beau sourire ! Nous avons donc eu à interagir avec une bonne douzaine de courtiers immobiliers. Comme clients, j’aimerais vous faire part de dix observations qui nous ont marqués et qui je l’espère feront de vous un bien meilleur vendeur ou représentant.
1. Les moins bons courtiers qui ont visité notre maison lorsque nous étions à la recherche d’un courtier inscripteur ne se sont jamais intéressés à nous. C’est à peine s’ils nous ont demandé ce que nous faisions dans la vie… Ils étaient très centrés sur eux-mêmes et ils ne parlaient que d’eux et de leurs accomplissements : « Moi, moi, moi, je, je, je… ». Les bons courtiers par contre, ont pris le temps de nous demander ce que nous faisions dans la vie et ils nous posaient beaucoup de questions. Ils semblaient vraiment s’intéresser à nous. En d’autres mots, ils étaient gentils, sympathiques et ils avaient une bonne écoute. Nous nous sentions en confiance en leur présence.
2. Les moins bons courtiers n’ont fait presque aucun commentaire favorable sur notre maison, beaucoup trop pressé de nous parler de chiffres et de leur taux de commission. Les bons courtiers par contre qui ont visité notre maison nous ont félicités pour notre belle maison, la décoration, le paysagement et l’aménagement de notre cour. Nous étions flattés. Leurs visages étaient souriants et ils nous rendaient fiers de notre propriété et des éléments que nous avions mis en place pour l’améliorer.
3. Les moins bons courtiers avaient une attitude et un regard condescendants envers nous puisque nous étions assez jeunes et que le prix des maisons visitées était très élevé. Leurs regards semblaient dire : « Vous n’avez pas les moyens de vous payer une telle maison et vous me faites probablement perdre mon temps ». Les meilleurs courtiers par contre tentaient de nous qualifier en nous demandant à quel endroit était situé notre maison actuelle et quels métiers nous occupions.
4. Les moins bons courtiers n’utilisaient pas nos prénoms lorsqu’ils s’adressaient à nous. Les bons courtiers par contre nous appelaient par notre prénom et ils les utilisaient souvent lors de nos visites. Ces derniers savaient très bien que le prénom d’une personne est le son le plus doux qu’elle aime entendre à ses oreilles.
5. Les moins bons courtiers, même après leur avoir mentionné de cesser de nous vouvoyer, continuaient à le faire, ce qui nous rendait mal à l’aise et inconfortables. Les meilleurs courtiers par contre respectaient notre volonté de nous faire tutoyer. La complicité était ainsi bien meilleure.
6. Les moins bons courtiers répondaient constamment à leur téléphone portable et osaient même nous interrompre dans le milieu d’une phrase ! Les meilleurs courtiers par contre, soit ignoraient leurs téléphones portables lorsqu’il sonnait afin de nous donner toute leur attention ou soit ils nous demandaient la permission de répondre lorsqu’il s’agissait d’un appel très urgent.
7. Les moins bons courtiers manquaient de disponibilité puisqu’ils avaient trop de dossiers à traiter à la fois (évaluations, inscriptions, offres d’achat, inspections, etc). Ils prenaient beaucoup de temps avant de retourner leurs appels et leurs courriels. Pourtant, nous étions des acheteurs très motivés puisque nous mentionnions toujours que nous venions de vendre notre maison et qu’il fallait nous en trouver une autre rapidement. Les meilleurs courtiers par contre avaient appris à déléguer des tâches moins importantes et moins essentielles à leur succès et ainsi ils avaient plus de temps à nous consacrer.
8. Les moins bons courtiers parlaient toujours en mal des autres propriétés que nous envisagions acheter lorsqu’elles étaient inscrites avec d’autres soutiers. Il était évident qu’ils n’avaient à coeur que leurs propres intérêts et non les nôtres. Les meilleurs courtiers par contre nous parlaient toujours en bien des autres propriétés : « Ha oui vous avez du goût, il s’agit d’un très bon choix également », « J’adore cette maison, son emplacement est particulièrement extraordinaire », « Le sous-sol de cette maison et la cave à vin sont vraiment magnifiques », etc.
9. Les moins bons courtiers, suite à une visite infructueuse, ne nous offraient même pas de nous proposer d’autres maisons qui pourraient correspondre à nos besoins et à nos goûts. Les meilleurs courtiers par contre nous proposaient tous de faire des recherches pour nous afin de trouver notre maison idéale.
10. Malheureusement, 100% des courtiers que nous avons rencontrés n’ont pas fait une analyse de nos besoins, ils se sont contentés de présenter leurs « produits ». Il aurait pourtant été simple de poser des questions du genre : « Pourquoi exactement avez-vous vendu votre maison ? », « Qu’est-ce qui est le plus important lorsque vous regardez pour acheter une maison ? », « Quelle grandeur minimum désirez-vous en pieds carrés de superficie habitable ? », « Avez-vous des enfants et si oui quel âge ont-ils ? », « Prévoyez-vous en avoir d’autres ? », « À quelle école vont-ils ou avez-vous une préférence pour les écoles ? », « Dans quelle pièce dans la maison passez-vous le plus de temps ? », « Cuisinez-vous beaucoup ? » « Est-ce qu’un grand terrain ou une maison située dans un croissant est important pour vous ? », « Est-ce que le revêtement extérieur sur les quatre côtés doit être absolument 100% en briques ou en pierres ? », etc. Apprendre à poser des questions afin d’évaluer les besoins des clients avant de leur proposer une offre est pourtant un minimum en vente.
11. Malheureusement, 100% des courtiers que nous avons rencontrés n’ont pas gardé contact avec nous. Aucun n’avait en place un système de suivis automatique qui apporte de la valeur comme une infolettre par exemple afin d’entretenir la relation. Difficile pour nous de les référé à des amis et peu probable qu’on pense à eux lorsque viendra le temps, un jour, de vendre notre maison.
Wow, voici 11 leçons de vente incroyable que vous pouvez mettre en application immédiatement peu importe ce que vous avez à vendre, que ce soit des maisons, des voitures, des produits financiers, des stylos ou des idées. Ha oui j’oubliais, fort heureusement nous avons finalement trouvé une maison belle et confortable qui correspond vraiment à nos besoins et nos goûts.
Pour obtenir GRATUITEMENT mon e-book «L’ABC de la vente», cliquez ici.
Patrick Leroux CSP est entrepreneur, conférencier, coach d’affaires et auteur. Pour vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, contactez-le au 450-939-3240 ou patrick@patrickleroux.com