Il y a quelque temps, le journaliste et chroniqueur bien connu au Québec, Richard Martineau, écrivait dans sa chronique hebdomadaire du Journal de Montréal intitulée La culture du lunch : « S’il y a des choses qui sont parfaitement inutiles, selon moi, ce sont les lunchs d’affaires (…) une monumentale perte de temps et d’argent. »
Suite à la lecture de sa chronique, j’ai décidé de lui écrire un courriel. Le voici :
Bonjour M. Martineau,
J’aime beaucoup vos chroniques et je suis d’accord avec vous à 90 % du temps, mais dans votre chronique de ce matin, je dois vous dire que vous avez tort.
Bien que je sois d’accord avec le fait que bien des organismes publics gèrent très mal l’argent de nos impôts, je ne suis pas du tout d’accord pour dire que les lunchs d’affaires sont « parfaitement inutiles et une monumentale perte de temps et d’argent » comme vous le dites. Au contraire, ils sont très, très utiles à condition de ne pas exagérer la facture.
Les lunchs au resto, les parties dans un club de golf, tout comme le fait d’inviter des clients actuels ou potentiels pour aller voir un match des Canadiens au Centre Bell, ont pour but de créer des liens entre individus.
En fait, on parle très peu d’affaires lors de ces rencontres. Plus de 80 % du temps est consacré à tisser des liens, à rigoler et à apprendre à connaître l’autre personne, par exemple ses passe-temps, ses loisirs, ses projets de voyage, sa conjointe ou son conjoint, ses enfants, ses passions, etc.
Les vraies affaires se passent souvent dans les journées et les semaines qui ont suivi ces rencontres. Affaires qui n’auraient probablement pas lieu eu lieu sans ces rencontres moins formelles à l’extérieur du bureau.
Pour utiliser une analogie, puisque vous aimez bien le faire dans vos chroniques, ces rencontres sont un peu comme un célibataire qui désirerait conquérir une jolie fille. S’il est le moindrement futé, comme première rencontre, il ne lui proposera pas une rencontre chez lui et encore moins dans sa chambre à coucher! Il va sortir avec elle, apprendre à la connaître et la courtiser.
C’est exactement la même chose dans le monde des affaires. Avant de demander à un client d’acheter ou de signer un contrat, on va le sortir, on va apprendre à le connaître et le courtiser. Ce processus peut prendre plus au moins de temps selon la fille, excusez, selon le type de contrat et selon le type de client.
Pour certains clients potentiels, un lunch dans un fast-food peut être suffisant pour les séduire. Pour d’autres clients, ça peut prendre 3, 5 ou 10 matchs ou concerts au Centre Bell dans une loge privée!
En ce qui a trait aux clients actuels, les études ont démontré que 61 % nous quittent pour cause d’indifférence. On les tient pour acquis et on cesse de leur dire à quel point on les apprécie.
Donc, entretenir ses relations et remercier ses clients actuels avec des lunchs d’affaires au resto ou tout autre type de sortie est tout à fait essentiel et même très recommandé pour développer des nouvelles affaires et pour fidéliser ses clients actuels.
Les affaires, ça se passe entre humains et non entre des machines. La relation de confiance entre deux individus est la chose la plus importante dans les relations d’affaires, sinon tout le monde n’achèterait que via Internet et ça serait toujours le plus bas prix qui l’emporterait nonobstant la qualité du produit ou du service.
Je dirais donc que les lunchs d’affaires sont très, même très utiles pour bâtir et entretenir des relations avec des clients actuels et potentiels.
Patrick Leroux CSP est entrepreneur, conférencier, coach d’affaires et auteur. Pour vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, contactez-le au 450-939-3240 ou patrick@patrickleroux.com